實(shí)用技巧
1.在顧客覺(jué)察不到的地方賺錢。這一條，其實(shí)是許多行業(yè)的潛規(guī)則。在幾十年的日常生活中，我們每一個(gè)人已經(jīng)對(duì)平常的商品形成了價(jià)格認(rèn)知，一旦你的定價(jià)超越了人們的意識(shí)，他就會(huì)認(rèn)定你們家價(jià)格很貴，不劃算；相反，如果你的定價(jià)低于他的慣性認(rèn)知，他就會(huì)認(rèn)為便宜、很劃算，進(jìn)而對(duì)你們店產(chǎn)生好感。
例如，一瓶可樂(lè)，平時(shí)是賣5元，但是在大飯店里要賣15元，顧客就會(huì)認(rèn)為這家飯店太黑了，價(jià)格很貴，進(jìn)而影響他對(duì)這家飯店的印象。那么在餐飲行業(yè)，同樣有一個(gè)潛規(guī)則，就是把普通的大眾菜定價(jià)低于周邊的同行，讓顧客覺(jué)得你們店很實(shí)惠，不宰客，把那些顧客不太熟悉的菜品定價(jià)偏高一些，在這些地方賺取利潤(rùn)。
2.巧送贈(zèng)品。我現(xiàn)在居住的地方附近，有一家經(jīng)營(yíng)多年的飯店。這家店裝修很普通，顧客都是附近的老街坊，但是生意卻非常火爆。他們店可以說(shuō)是把巧送贈(zèng)品這一招用到了極致。他們是這樣做的：按照茶位，給每一位顧客贈(zèng)送一份鮮肉大包，他們的廚師把這種肉包子做得很大，顧客都覺(jué)得占了便宜，很意外。他們還會(huì)給每個(gè)小孩子贈(zèng)送一份焦糖燉蛋，小孩子覺(jué)得甜甜的口味很好，家長(zhǎng)覺(jué)得孩子吃了有營(yíng)養(yǎng)，最重要還是免費(fèi)。
大家一定要記住，消費(fèi)者要的不是便宜，而是占便宜。而關(guān)于贈(zèng)品的選擇，其實(shí)很多，我的建議是，盡量選擇一些實(shí)用性強(qiáng)的、可以反復(fù)使用的東西。如果你的顧客有小孩，那送東西給他的孩子比送給他本人效果更好。
3.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)套餐。我們出去消費(fèi)，經(jīng)常會(huì)看到餐廳推薦各種各樣的特價(jià)套餐，其實(shí)這是一種屢試不爽的營(yíng)銷手段。這些所謂的套餐，都是商家經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的利益最大化的套路。當(dāng)然了，你設(shè)計(jì)的這些套餐，要給消費(fèi)者自由選擇的余地，不能強(qiáng)迫，否則就適得其反了。
在設(shè)計(jì)套餐之前，你要對(duì)你們餐廳的經(jīng)營(yíng)情況做一個(gè)詳細(xì)的分析：哪些菜品是顧客最喜歡的，哪些是第二喜歡的，哪些是不太好賣的。我建議這些數(shù)據(jù)，你要親力親為地從每天的賬單上查看，而不是找?guī)讉€(gè)高管聊幾句就下定論。設(shè)計(jì)套餐這種直接影響到日后收入的策略性判斷，還是建議大家要謹(jǐn)慎、客觀。
那么一般的做法是：把顧客最想要的東西作為魚餌，先把他的注意力吸引過(guò)來(lái)，再列出這個(gè)套餐原價(jià)和現(xiàn)在特價(jià)的對(duì)比，最好差價(jià)大一些，讓顧客有購(gòu)買沖動(dòng)，而套餐內(nèi)的其他品種一般是他們平時(shí)消費(fèi)的第二或第三選擇，也就是說(shuō)可買可不買的東西。在每一個(gè)套餐的設(shè)計(jì)階段，大家一定要把利潤(rùn)計(jì)算好，還要照顧到顧客的消費(fèi)習(xí)慣。
大家千萬(wàn)不要覺(jué)得營(yíng)銷就一定要追求新、奇、怪，其實(shí)很多手段之所以被廣泛地運(yùn)用到各行各業(yè)，甚至世界500強(qiáng)企業(yè)多年來(lái)都堅(jiān)持使用，就是因?yàn)檫@些手段是被市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的，是行之有效的。辦法不怕舊，最重要是有用。
定 位
不管任何餐飲店，都不可能滿足所有顧客的需求，正所謂眾口難調(diào)。所以，你不要想自己開一家餐飲店，就要去討好所有人，你只需要抓住一部分顧客，讓他們愛(ài)上你就夠了。所以在你進(jìn)入餐飲業(yè)的那一刻，你就應(yīng)該做好目標(biāo)顧客的定位，要知道自己是面對(duì)哪一個(gè)消費(fèi)群體的，確定好之后，就要大膽做出取舍，對(duì)于自己的目標(biāo)顧客，要盡力去服務(wù)好，讓他們成為你的死忠粉，這部分人是你將來(lái)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)；相反，如果你沒(méi)有做好這個(gè)定位，所有消費(fèi)群體的需求你都想滿足，到頭來(lái)，可能你哪個(gè)群體的人都抓不住。
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